Czym jest BATNA i dlaczego jest ważna w mediacji

BATNA to angielski skrót oznaczający najlepszy sposób postępowania, który zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.
Oznacza to, że przystępując do mediacji nie możemy liczyć na to, że mediator zapewni nam najlepsze z możliwych porozumienie. Sami musimy wiedzieć co chcemy osiągnąć i przede wszystkim co zrobimy, jeśli nie dojdzie do porozumienia. Wiedza taka powoduje, że dysponujemy pewną siłą w negocjacjach i nie musimy się zgadzać na propozycje, które w naszym rozumieniu dają nam mniej, niż nasza BATNA.
Dlaczego świadomość własnej BATNA jest tak ważna?

Świadomość własnych możliwości i oczekiwań daje szansę na trwałe porozumienie. Gdy jej nie mamy, zgadzamy się na rozwiązanie w poczuciu, że nic więcej nie możemy zrobić. Często po przemyśleniach dochodzimy jednak do wniosku, że są inne rozwiązania, korzystniejsze dla nas i zgodziliśmy się pochopnie. W tym momencie porozumienie załamuje się i rozmowy należałoby zaczynać od nowa. Niestety zazwyczaj w wtedy już na dogadanie się jest za późno.

Świadomość konsekwencji braku porozumienia i gotowość ich przyjęcia jest najskuteczniejszą bronią w negocjacjach.

Wiedza o własnej BATNA umożliwia zrozumienie tego, co może zrobić druga strona w przypadku braku porozumienia. Wiedza o tym co to dla nas znaczy jest nie do przecenienia podczas spotkań mediacyjnych.

Nie oczekujmy, że mediator “załatwi” nam najlepsze warunki. Wtedy wysiłek mediatora może pójść w stronę ułatwienia komunikacji, a nie tłumaczenia, że każda ze stron musi walczyć o swoje.
Jest to podstawowa rzecz, którą powinniśmy wiedzieć przed mediacjami.

One Comment

Share Your Thoughts